Консалтинг для оптовой компании: закупка, курс, дебиторка и стратегия
Оптовая компания зарабатывает на разнице между закупкой и продажей, а теряет на курсе, запасах и отсрочках клиентам. Ерлан Тажибаев консультирует собственников по хеджу, закупкам через ETS, антикризису и стратегии.
Оптовая торговля работает на тонкой марже и большом обороте. Небольшое изменение курса или цены закупки съедает маржу всей партии, особенно когда товар уже на складе или в пути.
Товары для опта делятся на две группы. Первая — биржевые и сырьевые товары: топливо, металл, сахар, мука, масло, стройматериалы. Их цена задаётся рынком и биржевыми торгами. Вторая — импортные товары, цена которых зависит от курса тенге к юаню, рублю и доллару.
Четыре источника потерь повторяются. Закупка по цене пика без хеджа. Запасы, которые не оборачиваются. Дебиторская задолженность: клиентам даётся отсрочка, а поставщикам платится вперёд. Кассовый разрыв между этими датами закрывается кредитом.
Пятый источник — зависимость от нескольких клиентов или одного поставщика. Потеря крупного клиента или сбой поставки сразу переводит компанию в кризис.
С чем приходят
- Закупочная цена и курс меняются между оплатой поставщику и продажей клиенту.
- Запасы лежат на складе и не оборачиваются, замораживая оборотный капитал.
- Клиентам дают отсрочку, а поставщикам платят вперёд, кассовый разрыв закрывается кредитом.
- Маржа считается в среднем по компании, убыточные позиции и клиенты не видны.
- Один-два клиента или поставщика определяют большую часть оборота.
- Нет правил: кому давать отсрочку, на какую сумму и на какой срок.
Специфика
- Валюта. Импортные позиции привязаны к юаню, рублю или доллару. Оплата поставщику идёт в одной валюте, продажа клиентам в тенге.
- Биржа. Нефтепродукты, сахар, цемент, сельхозпродукция и уголь торгуются на ETS. Итоги торгов публикуются на ets.kz.
- Налоги. Базовая ставка НДС при ввозе товаров в Казахстан с 1 января 2026 года составляет 16 %, ввоз из ЕАЭС администрируется налоговыми органами. Ставки проверяются на дату сделки.
- Сезонность. Спрос на стройматериалы, продукты и топливо меняется по месяцам. Закупка запасов под сезон требует оборотных средств.
- Дебиторка. Отсрочки клиентам определяют потребность в оборотном капитале. Риск неоплаты растёт при концентрации на нескольких клиентах.
- Логистика. Склад, вагон или автотранспорт, сроки доставки и простои влияют на себестоимость партии.
Источники: ets.kz, итоги торгов, 27.10.2026; bcc.kz, налоги при импорте в 2026 году; Налоговый кодекс РК, ставка НДС при ввозе, действует с 1 января 2026 года; Приказ МТИ РК о перечне биржевых товаров, действует с 1 июля 2025 года.