Что делать с убыточными продуктами и направлениями?
Убыточный продукт сначала проверяют расчётом полной маржи, затем выбирают: поднять цену, снизить затраты, изменить условия оплаты или закрыть. Закрытие оправдано, когда продукт не покрывает прямые затраты и не нужен для продаж других.
Убыточный продукт сначала проверяют расчётом полной маржи, затем выбирают: поднять цену, снизить затраты, изменить условия оплаты или закрыть. Закрытие оправдано, когда продукт не покрывает прямые затраты и не нужен для продаж других.
Решение принимается по цифрам, а не по ощущению. Перед закрытием убеждаются, что убыток настоящий, а не следствие распределения общих расходов.
Шаги
- Посчитать маржу по продукту с учётом логистики, скидок и отсрочки.
- Разделить: убыток до общих расходов или только после распределения.
- Проверить связь: продаётся ли с ним другой, прибыльный продукт.
- Оценить варианты по каждому продукту.
Варианты
| Ситуация | Решение |
|---|---|
| Маржа отрицательная до общих расходов | Поднять цену, сменить поставщика, закрыть |
| Положительная до общих, отрицательная после | Сократить общие расходы или сохранить продукт на время |
| Продукт приводит клиентов на прибыльный ассортимент | Сохранить, ограничить скидки |
| Деньги заморожены в запасах | Распродать, остановить закупку |
| Убыточный клиент, а не продукт | Пересмотреть условия клиента |
Порядок закрытия
- Распродать остатки, остановить закупки.
- Выполнить обязательства перед клиентами и поставщиками.
- Перераспределить людей и площади.
- Закрепить результат в платёжном календаре.
Антикризисная работа начинается с этого анализа: формат антикризис.
Источники: taj.global, страница «Антикризис»; taj.global, страница «Кейсы».