Продать стальные трубы: покупатели и условия
Продажа труб строится вокруг ассортимента, подтверждённого качества и сроков отгрузки. Покупатели — нефтегазовый сектор, строительство, ЖКХ, машиностроение и оптовые базы.
Продавцу труб важно показать покупателю сортамент в наличии, документы на каждую партию и срок отгрузки. Покупатели различаются: нефтегазовые компании требуют допуск и испытания, строительные организации покупают под проект, оптовые базы — под оборот.
Подготовка к продаже
- перечень позиций с остатками: способ производства, диаметр, стенка, марка, стандарт, длина, тонны;
- сертификаты и протоколы испытаний;
- прайс с датой действия и условиями пересмотра;
- базис: склад, станция отправления, доставка.
Каналы. Прямые продажи конечным потребителям, работа через оптовые базы, участие в закупках (тендеры на трубы), экспорт (экспорт труб).
Проверка покупателя. Платёжная история, финансирование проекта, судебные производства, реальность графика выборки. Для новых клиентов — предоплата, аккредитив или поэтапная отгрузка.
Цена. Ориентиром служат прайсы заводов и склады региона. Фиксируются срок действия цены и порядок пересмотра при поставке партиями.
Риски продавца. Невыборка, задержка оплаты, споры по геометрии и качеству. Они закрываются графиком выборки, штрафом за невыборку, правом удержания товара до оплаты, актом приёмки в день отгрузки.
Отдельное внимание уделяется неликвидным позициям: нестандартный диаметр, длина или марка. Для них заранее определяется покупатель или рассчитывается скидка.